自己开店做卖家！
做传统外贸的协盛和家用纺织品刘总，自从发现自家工厂源源不断的订单其实80%来自亚马逊海外卖家，心思就活络起来。既然能给海外卖家供货，而且供货节奏也很稳定，那为什么不能干脆自己开店做卖家？
★ 刘总——协盛和家用纺织品：
去年7月，我们亚马逊美国站开张大吉，一星期突破1000美金，两星期破3000美金，现在月营业额已经稳定在10万美金左右！
传统外贸不传统，电商订单比例涨
★ 协盛和家用纺织品——?刘总
大约从2014年开始，他们的客户就已经逐渐集中在电商领域，此后卖家客户一直稳定增长，说明他们的产品在跨境电商有生命力。
刘总眼里，现在国内大家说的“传统外贸”其实已经越来越不传统，虽然还是订单模式，但是过去的订单多是来自国外贸易公司、大型商超，而现在越来越多的海外订单是在给亚马逊等电商的海外卖家供货。对比下来，来自传统商超的外贸订单虽然单次量大，但下单随机，排产比较无序，反倒是亚马逊的客户订货更有规律，计划更长期，订货量也在稳步增长。
体验过电商型客户后，刘总明显觉得排产节奏感和可控性更好，也感知到海外电商的迅速成长和健康状态。看着从自己要货的海外卖家订货量不断增加，很明显自己的产品完全能符合海外电商市场消费者的要求，这让刘总坚定了探索跨境的决心。
跨境电商是效率更优解小伙伴都在做
★ 协盛和家用纺织品——?刘总
国际贸易的链条太长了，而跨境电商解决了交易效率问题，它明显是优于传统的交易方式。很多同行都在做跨境。
美国的一个客户A，在美国找了一个贸易公司B，然后贸易公司B找到中国的贸易公司C，C再找到中国工厂D……每次想到传统的外贸链条，刘总都会感叹太长太长了，他举了个自己的例子来说明传统交易过程中的效率损失：”曾有一个美国客户，找上海一个贸易公司来和我们下单。客户要求在包装上贴一个警示语，通过邮件发给上海的贸易公司，贸易公司发邮件给我们，我们发邮件给工厂，然而不知道在过程中的哪个邮件里，这个信息就没了，到验货的时候才发现。”
而亚马逊跨境让中国的工厂能直接接触到海外的消费者，解决了整个交易效率。刘总说，现在同行小伙伴都在做这个事情，深圳的跨境电商最多，义乌的跨境小伙伴擅长自发货模式，而杭州的跨境电商偏好使用FBA，成都因为亚马逊的关系，很多跨境卖家聚集，有的连基地都设在成都了。
动荡也是机会期，低利润做突破口
★ 协盛和家用纺织品 ——刘总
动荡期总是有很多机会，去年这个环境做任何一个生意都是一个好时机，可能会更容易找到自己的突破点。
疫情中的2020 格外动荡，然而刘总还是选择在疫情中开设了美国站，因为觉得动荡期同时也是机会窗口期。
欧美整体经济大环境不好，就业情况不乐观，消费者的消费能力也受到影响，但这正好是以低价低利润切入市场的好机会。协盛和把现在消费者的高价格敏感度作为突破点，对基础产品做一些微改观，把利润放得很低，以基本不赚钱的价格去参与竞争，争取消费者来尝试自己的新店新品牌，把市场撕开一条口子。
国际物流效率下降则是协盛和利用的另一个动荡期机会，大家物流情况都不理想，这时候协盛和自有工厂交货快速的优势就突出了，美国站货品生产完成就立刻转运，别的卖家都补不上货的时候，协盛和新品就5个集装箱，抢市场舍我其谁。
供应链先转“电商型”，自己跨境就有底气
★ 协盛和家用纺织品 ——刘总
做亚马逊最重要的就两点：供应链和运营。供应链我完全不担心，因为做外贸订单时我的供应链就已经先转成了电商模式。
刚开始接亚马逊卖家客户的订单，还只是贸易商的协盛和经常被卖家要求按亚马逊标准把产品的包装、体积限制在标准范围内，同时亚马逊客户的翻单的频次和翻单的增长都比较快，这样的测试和生产要求，下游供应商很难满足配合，协盛和面临“有客做不大”的困境，眼看着单子就流失去其它工厂。
为了满足电商客户对生产和包装的要求，刘总建立了自有工厂，完全根据电商客户的要求测试、排产、生产、包装。被电商客户反复锻炼到现在，刘总对自家工厂的“电商基因”特别满意又自豪。
刘总说：接传统客户订单的工厂和接电商订单的工厂，自下而上就不一样：像包装，协盛和的工厂每一次出货，都会集合包装组，根据亚马逊的标签，开一个小范围的产前会议，颜色、尺寸、规格、重量，都会明确，怎么贴，贴在哪里，会把箱子贴标签的那一面故意转到外面，确保亚马逊接收的时候能扫出来。
这个小细节很多工厂做不到，而对协盛和的厂来说，已经是每个员工的习惯动作。再比如质检，协盛和厂里，每一个质检员都已经明白亚马逊的要求，“这个脏污是不能过的，而那个脏污能洗掉且对面料没有损伤，是能过的。”之前不同亚马逊客户的订单，已经让他们掌握了整个亚马逊的规则要求。
▲跨境包装有门道
谈到供应链熟悉亚马逊规则所带来的优势，刘总特别分享了关于产品包装的经验：
“做亚马逊跨境，从运到海外到交付到每个终端客户手中，都是卖家自己的成本，包装既要符合亚马逊的规格规定，又不能脱离标准外贸流程的规格，必须事先经济规划。比如我们的产品是纺织品，可以随意折，哪怕一个枕头，也能折很多种尺寸包装。那么就要看怎么折能套进亚马逊的物流规格，又能最大限度的更多装进一个集装箱，这需要反复测试计算，两边取公约数。新卖家千万别嫌弃这个过程烦琐就应付了事，见过有我们同品类卖家，出去的产品尺寸大了，从标准件变成小号大件，派送费一下子从7美金跳到12美金，影响整个推广计划，运营节奏也全乱掉。”
五、后发选品有讲究，红海中锁定新兴细分品类
★协盛和家用纺织品——刘总
先发者总有其优势，虽然我们的品控很好也有经验，但是现在去做那些最普通的枕头、被子，也很难用全新的品牌和成熟卖家竞争，必须另辟蹊径寻找新兴小分类。
初试跨境，刘总深知自己作为市场新入者，在家纺这样的传统红海市场必须避开正面竞争，所以选择放弃大品类中的传统流量款，而是挑选几个细分分类来切入。他的选品标准是：
? 市场容量足够大，消费基数不能太小，也不能稍微上两款产品，这个市场就已经饱和。
? 这个细分品类是这一两年才兴起的，是家纺里的新兴产品。
这样两方面一组合，就锁定了容量大而竞争还不激烈的细分市场。在做产品设计时，协盛和又有意设置稍微有别于其他卖家产品的特征，质量把控也较同行标准更高一层。如此这般，目前美国站推出的几款销量都还不错，评价成绩也好，顺利站稳脚跟。
广告-页面有统筹，推广才能有效果
★协盛和家用纺织品——?刘总
站内广告对引流很重要，必须做，但如果打出去的广告信息在产品页面里体现的却不多，那这个广告也是不会有什么效果的。
谈到广告推广，刘总有自己的理论，他认为一定要把广告和关键词、产品页面看成一个整体，在做设计的时候，关键词、标题、页面描述，加上广告，要一整套一起做下来，做到信息一致，画面和关键词强关联。这样广告打出去效果才会好。在协盛和的运营团队里，设有一名美工兼摄影师，负责与合作的视频和平面设计基地对接，即使是小细节也会由专业团队进行修图和设计。
欧美消费者有共性，开拓新站点做规模
★盛和家用纺织品——?刘总
他们家纺品类的消费者画像，欧洲美国基本是一样的，产品可以欧美通用，所以他要马上开拓欧洲站点，与美国共享产品，分摊经营成本。
美国站才开张几个月，刘总已经计划明年尽快开设欧洲站。对他这样的工厂型卖家来说，生产规模直接决定了成本高低，“比如某一款的面料，到面料厂去订货，采购1千米和直接采购1万米、2万米，价格肯定不一样。”
整个欧洲加起来的市场容量和美国差不多，同时欧洲市场的用户消费习惯与美国市场基本一致，产品能通用，站点一起开，销售一起做，不但能让产品能够快速周转，降低生产成本，在很多一次性投入，比如产品数据分析，产品研发等方面，都可以分摊降本。在欧洲市场中，协盛和决定先做市场容量最大的亚马逊欧洲传统5站：英国、德国、法国、意大利和西班牙。
虽然正式成为卖家不久，但为亚马逊海外卖家供货多年，早已是亚马逊家纺品类“资深潜水观察员”的刘总，特别贡献了他对美国家纺市场的消费者观察记录：
1）偏好素色
美国消费者喜欢纯色素色，比如白色、灰色等，不爱用印花绣花。
2）床单非“床单”
和中国人的床单睡在身下完全不同，美国人的床单隔在人和被子之间，相当于被套，套在床垫上的床笠才相当于中国人的床单。所以美国的四件套说的是：床笠、枕套和床单。美国的被子是不用常换被套清洗的
3）高”枕头“四季”被
中国人通常要求枕头低，而被子厚一些，但是美国人习惯不同，他们家中全年空调不停，没有厚被子需求，一条四季被即可，但对枕头要求一定要填的够高够蓬松。美国人热爱高枕头，床上摆放的一般不会低于三对枕头，睡觉也是2对叠在一起用。他们评价枕头的好坏，就是越高越蓬越好。
中国制造越来越强，供货供成卖家早不是什么稀奇事。亚马逊为做传统外贸生意的小伙伴们提供了通过跨境模式提升交易效率，直面外海消费者的绝佳机会，身怀绝技的外贸咖们，你行，就来一起上吧！